Wat doet de prijs er toe?

Moet je extra kortingen geven omdat je klanten niet meer willen betalen voor je product of dienst? Of verhoog je je prijs om de toegenomen kosten van je bedrijfsvoering te kunnen bijbenen?
“Het is wat een gek er voor geeft” is prima voor een product waar geen mensen zoals jij bij betrokken zijn. In zulke situaties bepaald de “markt” de prijs op basis van een optelsom van waardebelevingen.

Jij staat echter niet op die markt, want jij hebt een relatie met je prospects. En het is jouw taak om binnen die relatie te bouwen aan de waardebeleving van jouw product of dienst.
De prijs gaat er pas toe doen als jij niet actief hebt gewerkt aan het beeld wat je prospect heeft van de waarde die jouw product of dienst en het zaken met jou doen vertegenwoordigd. Want laat je je prospect zelf bedenken wat belangrijk voor hem is… ja, dan is prijs altijd nummer één…

Kopers zijn gewend om er van uit te gaan dat gelijksoortige producten dezelfde meerwaarde leveren. Dat maakt het kiezen eenvoudiger. Het is aan jou om die gewoonte te doorbreken en om bij je prospect aan te tonen dat er een verschil is tussen jou en je concurrent en dat dat verschil belangrijk voor hem is. Wat mensen zichzelf namelijk niet realiseren is dat ze, als ze iets kopen, ze verwachten dat ze meer krijgen dan waar ze voor betalen. Iedereen verwacht dezelfde, of meer waarde dan ze betalen. Anders kopen ze namelijk niet. Het is goed om je daar bewust van te zijn.

Meerwaarde leveren

Om je prospects de verschillen die er toe doen te kunnen laten zien moet je ophouden met het verkopen van de eigenschappen van je product of dienst. Die zijn namelijk niet veel anders bij je concurrenten. In plaats daarvan moet je vragen gaan stellen waarmee je er achter kunt komen welke frustraties en ambities er werkelijk toe doen bij je prospect. Daarna maak je er werk van om ze uitgebreid te laten zien hoe datgene wat jij verkoopt ze zal helpen bij het verminderen van hun moeite en het verwezenlijken van hun wensen.

Als je op deze manier verkoopt dan doet de prijs er niet meer zo veel toe. Hoe beter je prospect inziet dat hij zijn moeite verminderd en zijn wensen verwezenlijkt als hij met jou zaken doet, hoe liever hij jouw factuur wil betalen en hoe leuker jouw werk wordt.

Onderscheidt jezelf en creëer waarde voor je prospect door ze precies te laten zien hoe ze het beste uit zichzelf kunnen halen door zaken te doen met jou!

Succes!

P.S. Wil je weten hoe je jouw wensen kunt verwezenlijken? Laat Comsultant je dan tien vragen stellen en ik geef jou het antwoord! Bel nu!